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1. Suchmaschinenoptimierung und Keywordrecherche
Ein wichtiges Instrument der Neukundengewinnung online ist die Suchmaschinenoptimierung und hier insbesondere die Keywordrecherche. Deren Bedeutung erschließt sich unmittelbar, wenn Sie sich verdeutlichen, was einen Neukunden auszeichnet:
- Er sucht nach einem Angebot, das er bisher selten oder gar nicht benötigte.
- Er ist von einem Unternehmen, bei dem er bisher Kunde war, enttäuscht und sucht eine Alternative.
- Er möchte sich über Produkte oder Dienstleistungen informieren und folgt bei der Auswahl des besten Angebots individuellen Kriterien (günstig, hochwertig, vertrauenswürdig, diskret, stylish).
Je nachdem, was die für ihn entscheidenden Motive und Kriterien sind, wird er seine Suchanfrage gestalten. Während der eine beispielsweise „preiswerter Modeschmuck“ eingibt, entscheidet sich der andere für „hochwertige Uhr“ oder „Goldketten“. Und während Interessent A sich auf die Suche nach einem „günstigen Steuerberater“ begibt, betont Interessent B den Aspekt „vertrauenswürdig“ oder „diskret“.
Viele Unternehmen machen an dieser Stelle den Fehler, alle Anfragen bedienen zu wollen. Davon raten wir Ihnen als Webagentur ab. Wenn Sie Modeschmuck anbieten, locken Sie keine Kunden auf Ihre Seite, die ein teures Hochzeitsgeschenk suchen. Präsentieren Sie keinen Bauchladen, konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken und Ihr tatsächliches Angebot.
2. Webdesign und Angebot harmonisch aufeinander abstimmen
Stellen Sie sich vor, Sie betreten ein Ihnen unbekanntes Ladengeschäft. Was geschieht? Sie entscheiden am Eingang, ob Sie hineingehen oder das Geschäft sofort wieder verlassen. Sie erfassen auf einen Blick, welche Produkte und Preise Sie hier erwarten, welche Zielgruppe angesprochen wird. Mit Ihrer Website verhält es sich nicht anders. Interessenten, die zum ersten Mal auf Ihrer Seite landen, entscheiden dem ersten Eindruck folgend, ob sie bleiben oder andernorts weitersuchen.
Zum Bleiben animiert Ihre Website, wenn Angebot/Nutzen und Gestaltung aus Sicht des Interessenten harmonieren. Das Design sollte also nicht einfach nur „schön“ oder „trendig“ sein. Es muss dem Interessenten auf den ersten Blick einen Nutzen vermitteln und einen Anreiz schaffen, genauer hinzusehen. Nicht, was Sie bieten, steht hier im Vordergrund, sondern wie Sie es tun. So erzeugen Sie Glaubwürdigkeit – und Glaubwürdigkeit ist die erste Stufe zum Vertrauen.
3. Vertrauen als Erfolgsfaktor im Onlinemarketing aufbauen
Erinnern Sie sich an den Tag, an dem Sie zum ersten Mal etwas online bestellt haben? Hatten Sie Sorge, dass die Ware nicht so ausfallen würde, wie sie präsentiert wurde? Dass Sie einem Betrüger aufsitzen könnten oder dass Ihre Kundendaten missbraucht würden?
Der Onlinehandel hat sich im vergangenen Jahrzehnt rasant weiterentwickelt. Profitiert haben davon vielfach große Konzerne mit eigener Logistikzentrale, weil die Kunden wissen, dass sie hier problemlos bestellen und bei Nichtgefallen umtauschen oder stornieren können. Kleine und mittlere Unternehmen sowie Freelancer haben diese Möglichkeit nicht. Deshalb ist ihre wichtigste Währung Vertrauen.
Vertrauen in Ihr Angebot oder Ihre Dienstleistung schaffen Sie über verschiedene Maßnahmen. Dazu gehören:
- Zertifikate und Kundenbewertungen: Lassen Sie Ihr Unternehmen von einem unabhängigen Institut prüfen und mit einem Gütesiegel ausstatten, beispielsweise als „trusted shop“ oder mit einem Siegel des TÜV. Bieten Sie Kunden zudem die Möglichkeit, Ihre Leistung zu bewerten. Fällt eine Bewertung eher negativ aus, reagieren Sie in angemessener Weise darauf. Kunden wissen, dass mal etwas schiefgehen kann. Sie urteilen aber auch danach, wie Sie auf Kritik oder Reklamationen reagieren.
- Stellen Sie Ihren Kunden kostenlose und unverbindliche Angebote bereit. Eine Warenprobe, die Kurzfassung eines Ratgebers, die Möglichkeit, Ihre Dienstleistung zu testen. Betreiben Sie ein Lektorat, können Sie Neukunden beispielsweise anbieten, eine Seite ihres Manuskriptes vorab kostenlos zu redigieren. Als Rechtsanwalt stellen Sie Ratgeberartikel bereit, als Weinhändler laden Sie zur Weinprobe ein oder verschicken kleine Proben.
Achten Sie bei solchen Angeboten darauf, dass Kosten und Nutzen für Sie in einem angemessenen Verhältnis stehen. Seien Sie nicht zu großzügig, damit Sie nicht ausgenutzt werden. Aber bedenken Sie auch: Mit jeder Bestellung oder Probelieferung kommen Sie dem potenziellen Kunden einen Schritt entgegen. Und erhalten im Gegenzug schon einmal seine Daten, über die Sie ihm dann in den kommenden Wochen Ihren Newsletter oder ein personalisiertes Angebot zuschicken dürfen.
Fazit: Werden Sie persönlich
Gerade kleine Unternehmen sollten versuchen, Ihre Kundenkontakte so persönlich wie möglich zu gestalten. Nichts erfreut einen Kunden so sehr, wie der Umstand, dass ein Verkäufer sich seine Vorlieben gemerkt hat und ihn entsprechend beraten und bedienen kann. Sie müssen Ihren Kunden und Interessenten nicht gleich das Du anbieten. Sie sollten aber alles daran setzen, die räumliche Distanz, die zwischen Ihnen und Ihren Onlinekunden besteht, durch eine angemessene Ansprache und ein effektives Kundenmanagement zu überbrücken. Damit sind auf einem guten Weg, das Vertrauen zu gewinnen, das als Erfolgsfaktor im Online-Marketing mit entscheidend ist.
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